IJs kunnen verkopen aan Eskimo’s. De uitdrukking bejubelt verkopers die alles aan iedereen kunnen verkopen. Het idee – je kunt alles verkopen aan iedereen – is totale onzin. Prietpraat van de bovenste plank. Wie niet uitgaat van de relevantie van een product of dienst voor de afnemer kan het vergeten. Een verkoopgesprek is bij voorbaat zinloos. Verkopen gaat over relevantie.
Merkster publiceert vandaag een whitepaper over relevantie en hoe deze verkoopbarrière opgelost kan worden. Het is de eerste in een serie over segmentatie, targetting en positionering.
Download
Download het Merkster Whitepaper Merkster Whitepaper: Relevant voor de klant
Het Merkster Whitepaper staat stil bij relevantie. Relevantie draait om de mate waarin afnemers begrijpen dat het aangeboden product of dienst inspeelt op en helpt bij het vervullen van hun klanttaak. Daarbij moet de aanbieder duidelijk maken hoe het aangebodene de pijnpunten van de afnemer minder maakt (of oplost) en de voordelen groter maakt.
Flip the script
In sales seminars krijgen bezoekers uitgelegd hoe een trucje werkt. Boeken als Flip the script zijn het resultaat. Natuurlijk kun je mensen om de tuin leiden. Dingen mooier laten lijken dan ze zijn. Kopers inpakken met charme en charisma. Die aanpak leidt altijd tot korte termijn succes. Niet tot een duurzaam concurrentievoordeel. In het Engels heet het zo mooi: short term gain, or long term profit.
Financieele Dagblad
Callcenters zijn het schoolvoorbeeld van dit ‘duwen’ door de verkoper. Niet geschoten altijd mis. In mijn tijd als marketingdirecteur bij Kempen belde vaak van die commerciële krantjes die bij het FD gestopt werden met een aanbod. Ze hadden zich nog nooit verdiept in wat de zakenbank doet. Aanbiedingen voor specials over personal finance, bedrijfsleningen enzovoort werden op de bekende callcenter manier gebracht. Dat Kempen in geen van die producten actief is, maakte blijkbaar niet uit. De krantjes waren zo hardnekkig als voetschimmel, want eenmaal op de bellijst, kom je er niet meer af. Waarschijnlijk bellen ze nog voor me.
Eskimo’s kopen geen ijs. Blijven bellen naar hun iglo met een aanbod dat slechts beperkt geldig is, heeft geen zin.
Erosie van het merk
Overigens verbaasd het me dat grote merken als het FD toestaan dat hun naam zo gebruikt wordt. Hoewel de krantjes bijlages zijn die volledig los staan van de redactie, suggereren de uitgevertjes dat het een publicatie van de redactie is met net zoveel autoriteit. Dat holt toch het sterke merk uit. Wat te denken van KPN. Een callcenter probeert (bijna wanhopig) ondernemers een abonnement bij de telecomreus te slijten. Waarschijnlijk affiliate marketing, maar bij mij blijft hangen dat KPN een nare, zeurende, domme (want ze blijven maar bellen) organisatie is. Waarschijnlijk veel te duur, want met de ENORM AANTREKKELIJKE kortingen zijn ze nog steeds duurder.
Goede verkopers
Goede verkopers praten vanuit het doel van de klant. Ze laten de relevantie van het aanbod zien. Ze luisteren naar hun klanten om te begrijpen (niet om te reageren) waar die mee bezig zijn. Verkopen gaat over relevantie. Daarom moet marketing de salesmensen helpen om met relevantie in hun tas de deuren langs te gaan.
Verkopen gaat over relevantie
Verkopen gaat over relevantie. Het Merkster Whitepaper laat zien hoe. Het whitepaper is relevant voor alle ondernemers, marketeers, salesmensen en marketingcommunicatiemedewerkers. Relevantie staat aan de basis van het marketing/verkoopplan.
Serie
Wie moeizaam lopende producten analyseert, ziet dat – gesteld dat aan de hygiënevoorwaarde (product werkt etc.) voldaan is – er drie redenen zijn die maken dat een product of dienst niet verkoopt. Mensen (B2C) of bedrijven (B2B) vinden het aangebodene:
- niet relevant
- niet onderscheidend
- niet geloofwaardig.
De serie whitepapers gaat in op deze barrières en laat zien hoe marketing kan helpen deze te omzeilen.
Blijf op de hoogte
Wil je op de hoogte blijven van deze serie whitepapers? Vul dan onderstaande formulier in. Je kunt ook altijd contact met me opnemen. Whitepaper over relevantie kun je hier downloaden: Merkster Whitepaper Relevant voor de klant.